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想转换B2B销售吗?你最好意识到这4个买家个性

By 斯科特吉列3月22日2021年11:00 AM

B2B河池同城游戏大厅官方下载人员擅长瞄准客户,但往往不太理解每个买方背后的个人动机。碳设计首席执行官Scott Gillum解释了关于购买人格的四个关键B2B所需的了解。

我们都有不同的个性,但由于某种原因在商业河池同城游戏大厅官方下载方面,我们忘记了这一点。我们经常将一个人视为一个特定的角色,说一名首席执行官,与任何同龄人一样。首席执行官只是一个首席执行官,他们都有相同的需求,目标和利益。

这是我们的竞选表现遭受的原因之一。尽管我们的最佳努力,但所有关键指标的基准性能都没有在过去20年或更长时间内移动。如果我们查看我们的最佳表演活动,可以实现两位数响应,或单击通过速率,我们的故障率仍处于80-90%的范围内。

根据碳设计的最近进行的一项研究,我们现在现在已经看到了客户,响应者和质量领先的共同趋势。共识:70-75%的受众通过使用河池同城游戏大厅官方下载活动来影响能力,其余的不是,至少只使用河池同城游戏大厅官方下载。

寻找“分享者”和“成功的”个性

人格类型揭示了买方的动机和行为。好消息是,在我们的研究中,有两个人格类型在我们的研究中展现出来,这是活动信息寻求者,他们通常占观众的65-70%。它在北美倾斜,亚洲国家较低。

第一个部分,“分享者”积极寻求与他人分享的信息。分享者使用广泛的来源,特别是喜欢利用他们的网络。他们也喜欢高水平,大图片内容,很容易分享 - 想想短,动画的视频和信息图表。该段为组织带来了新的思维和解决方案,他们可以将其销售给他人。

第二段,“成功的”人员正在寻找可以帮助他们,他们的团队或公司提高性能的信息。这个人是司机,如果你可以与他们联系,他们将成为您的品牌或解决方案的倡导者。

B2B河池同城游戏大厅官方下载令人醒来需要将情绪注入其消息传递,现在我们知道这个个人连接与这种特殊的观众分部共鸣。

这些是您的河池同城游戏大厅官方下载目标。他们可能或可能不是决策者或有一个“C级”标题,但有一件事是肯定的,他们是河池同城游戏大厅官方下载消息传递和表现的关键受众。

避免“稳定的漩涡”并争夺“挑战者”

现在,让我们注意他们对不是目标的两组。首先,是“安全为导向”的个人。这些是您的“稳定的漩涡”,并且只能留在现状内。他们将采取您的内容并使用它来加强他们当前的位置。仅靠河池同城游戏大厅官方下载无法移位它们。这就是为什么你需要依赖影响者,和/或购买组内的其他人移动它们。

最后,但并非最不重要的是'挑战'人们。他们有动力否认或辩论与现有的观点相反。愉快地标记为怀疑论者,他们在购买过程中迟到,并且往往是克服最终决定的最后障碍。上行的是,一旦赢了,他们就可以成为倡导者,而是赢得他们需要一个销售人员或内部影响者。

这是这一点,这四个个性中的任何一个都可以成为您所定位的首席执行官。但是,我们使用一种方法来开发内容和/或从事它们的一种方法。是的,他们可能在角色中具有相似的需求,但他们搜索和使用不同的信息 - 而这取决于他们的个性。

直到现在河池同城游戏大厅官方下载尚未有能力有效阅读受众。通过复杂的AI工具,我们现在可以自定义内容和方法以吸引某些类型的前景 - 启动和推进新机遇的关键。我们还可以通过更好地了解购买组内的动机,兴趣和与他人的动机,兴趣和联系来改善引导培养活动。

最后,我们有机会在同一时间对表现和满足观众的需求进行重大改善。捕捉这个机会需要了解买家,不仅仅是标题或角色,而是作为一个人。因为在这个过程结束时,一个人正在做出决定,决定是个人的。

斯科特吉勒姆是碳设计的创始人和首席执行官

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